疯狂开店、扎堆IPO，新茶饮在存量中“拼生死”

继茶百道在去年 8 月正式向港交所递交上市申请，蜜雪冰城和古茗也在今年初向港交所递交 IPO 申请。

若茶百道、蜜雪冰城和古茗能顺利 IPO，加上 " 高端奶茶第一股 " 奈雪的茶，高、中、低端三种不同定位的新式茶饮品牌将在港交所汇集。新茶饮品牌选择此时扎堆港股上市，与行业竞争日趋白热化离不开关系。

2023 年，新式茶饮高端代表喜茶、奈雪下调售价，开放加盟，导致竞争最为激烈，最多奶茶品牌的中端市场雪上加霜。

行业逐渐被分割成两块阵营：一边像茶百道和古茗这样的品牌已经具备了一定的规模和市场影响力，这些品牌正试图通过资本的支持来巩固和扩大自己的规模，目标是成为继蜜雪冰城之后的下一个 " 万店 " 品牌；另一边是像1 点点和COCO这样曾经红火的品牌，现在却面临着与竞争对手日益拉大的差距，陷入了关店和衰退的困境。

2024，新茶饮行业将步入一个相继上市阶段，成功搭上资本 " 顺风车 " 的品牌将在资金实力、市场份额、品牌影响力等方面再度甩开竞争对手，各品牌将迎来截然不同的命运。

都想当下一个 " 蜜雪冰城 "

尽管新茶饮和咖啡在近年来一直被视为消费领域资本最为看好的赛道之一，但随着行业竞争愈发内卷，投资者对新茶饮的态度亦趋于谨慎。

根据《中国餐饮投融资报告 2023》，新茶饮行业 2023 年融资事件相较 2021 年高峰时期缩水近一半，披露的融资金额也大幅下滑，1 至 8 月间，仅茶百道融资超过亿元。

在一级市场火热之后，退出压力笼罩在这些新茶饮品牌头上。2023 年以来，包括茶百道、蜜雪冰城、古茗在内的多达 8 家企业被传出冲击上市的消息。

同时，行业的内卷也逼的这些新茶饮品牌，急需依靠二级市场的资本来巩固规模，争抢更大的市场份额。

" 冲刺万店 " 成了新茶饮玩家们瞄准的首要目标。

万店规模通常被视为一个重要里程碑，不仅在销量方面带来显著的规模效应，也能给前端带来更高品牌知名度。蜜雪冰城就是典型。截至 2023 年 9 月 30 日，蜜雪冰城门店数已突破 3.6 万家，是国内现制饮品行业中唯一达到 3 万家门店规模的企业，规模超过行业排名 2-5 位门店数之和，根据最新招股书中的披露，高密度门店布局带来的采购规模效应，蜜雪冰城的奶粉和柠檬采购成本分别较行业平均水平低 10% 和 20% 以上。

而蜜雪冰城之后，古茗和茶百道是门店规模最接近万家的两大新茶饮品牌，但它们在扩张策略上又呈现出截然不同的策略。

（图片来源：小红书）

最直观的区别在于，茶百道与蜜雪冰城相似，将门店分布范围扩展得更广泛；而古茗则更倾向于深耕特定区域的下沉市场。

这与两者不同的产品定位有关。古茗以鲜果茶饮为主，其果茶类饮品占总出杯量的 51%，而鲜果茶对水果和冷链运输需求更高。据招股书自述，古茗是 GMV 前十大茶饮品牌中，唯一能够频繁向低线城市配送易腐的鲜果和鲜奶的企业，其门店平均配送成本仅占零售额的 0.9%，低于行业 2% 的平均水平。充分的门店密度，是支撑其鲜果茶冷链配送效率的关键。

而茶百道最畅销的产品杨枝甘露、豆乳玉麒麟、招牌芋圆奶茶，这些原材料对于供应链和物流的压力更小，因此茶百道更倾向于全面铺开，其门店覆盖范围已与蜜雪冰城相当，遍布 31 个省市，尤其在一二线城市的门店占比更高，达到近 40%。

（资料来源：窄门餐眼，极海品牌监测平台，中金公司研究部）

不过虽然古茗仅进入了 15 个省份和地区，其门店数量却超过了覆盖 31 个省份的茶百道，这说明古茗在已进入区域的门店密度更高、下沉市场渗透更深，其二线及以下门店分布占近 70%，远高于茶百道。

且迄今为止，古茗尚未在中国涉足的省份仍然有 19 个。可以预见，在获得资本支持后，古茗将迅速扩展至这些未涉足的市场，特别是一直未设店、群众呼声却异常高的北京和上海，将成为古茗主力开拓的阵地。不过在这些已被竞争对手们先行开拓的重点区域，作为后来者的古茗，竞争压力只会多不会少。

主流价格带上已挤满对手

2023 年，新茶饮品牌之间的 " 卷 " 不仅体现在争相扩张规模，更体现在价格层面。

在消费需求疲软和新茶饮增长动力减缓压力下，喜茶、奈雪等龙头企业纷纷降价，放开二三线城市加盟，而加盟模式的威力，也在这 3 份招股书里再次得到体现。

2022 年，蜜雪冰城、古茗、茶百道分别实现营收 135.76 亿元、55.99 亿元、42.32 亿元，同期净利润分别为 19.97 亿元、7.88 亿元、9.65 亿元。尽管存在规模上的差异，但这三家茶饮企业的主要收入来源均为向加盟商销售门店物料及设备，其收入占比均超过 80%，其中以蜜雪冰城最为突出，占比高达 98%。

随着喜茶、奈雪的降价，原本承载着最多奶茶品牌、市场规模最大的 15-20 元价格带的中端市场竞争也变得异常激烈，大家的日子明显没有原来好过了。根据一份流传于市场的电话会，古茗考虑到鲜果茶原材料成本较高且外卖抽成占比上升，加盟商毛利有所下滑，本有提价打算，但喜茶的价格调整与加盟战略直接将这一计划扼杀在摇篮中。

在价格竞争激烈、利润空间收窄的环境下，新茶饮企业在招股书中不约而同地提到了自建供应链的重要性，以极致压缩成本。例如，蜜雪冰城近年持续投建自有生产基地，以提高重要食材的自产比例，随着自产食材占比提升，其食材贸易采购占营业成本的比重持续下降，在 22 年第一季度下降至 41%。

（资料来源：蜜雪冰城招股书，中金公司研究部）

相比奈雪、沪上阿姨通过参股上游供应企业的方式提升议价能力，古茗、茶百道则选择了与蜜雪冰城类似的自建基地，主打一个 " 能省则省 "。比如古茗对桃子、芒果、葡萄以及柠檬提前种植布局，确保这些常用水果源自自家的果园或茶园，茶百道年产值 5-10 亿元的原料智能生产加工基地也已于 23 年 6 月投产。

不过，不同于蜜雪冰城，古茗和茶百道的原料还未完全摆脱第三方供应链，尤其是古茗还有 19 个省份没有展开业务，迫切需要资本的支持以扩大运营范围、调整供应链覆盖范围。古茗 IPO 募资用途主要也集中在供应链建设上。

可以预见的是，成功获得资本支持的品牌将在资金实力、供应链建设、市场份额以及品牌影响力等多方面再次领先竞争对手，而那些未能得到资本青睐、规模不具竞争优势的小型地方性品牌和传统老牌品牌将迎来加速淘汰的时刻。

事实上分化已经开始了。根据中金研究所的数据，在 2022 年下半年至 2023 年上半年期间，沪上阿姨、古茗、茶百道拓店速度仍相对较快，新锐品牌霸王茶姬、柠季也在快速扩张；而曾红极一时的 1 点点、COCO 开始掉队，闭店率也居于前列。

新茶饮的后半场，各品牌将迎来截然不同的命运走向。解不开供应链难题困于长沙的茶颜悦色，与乘着资本东风遍布全国，一年内门店总数突破千家的霸王茶姬，这样新人胜旧人的故事还将继续上演。